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《销售谈判策略与回款催收》
课程概要
在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。
适合对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间:1天,每天6~6.5小时
课程大纲
第一讲:客户营销策略
攻略方向:为什么销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?
- 从江湖型销售向专业营销转变
- 大客户的购买过程阶段特征
- 低价格就是客户最想要的吗?
- 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?
第二讲:商务谈判与赢取订单(1H)
攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”
- 什么是谈判
- 谈判要做的四个工作
- 客户心理预期分析后判断谈判是否可能谈判中的策略运用
- 如何进入到谈判环节
- 判断你的竞争地位
- 制订欲望终止线
- 九种报价技巧
- 谈判中的策略运用
1、谈判起局策
2、谈判防御策略
3、谈判僵持策略
4、谈判周旋策略
5、谈判反攻策略
6、谈判成交策略
7、谈判价格策略
九、谈判中容易犯的十大错误
十、谈判中八种力量的运用
第三讲、大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
- 临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
- 瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
- 语言信号
- 表情信号
- 动作信号
- 成交时机出现后的“四不要”
- 常用八大成交方法助力成交
- 调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
- 成交后必须做的三个销售动作
- 客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
- 成交后要求客户转介绍
- 让客户转介绍的前提
- 转介绍的注意要点
第四讲:应收账款与债权催收管理(1H)
攻略方向:为什么感觉客户很有钱,但实际合作后发现他比我还穷?总找客户催款会不会得罪客户?客户总有很多理由不给钱,我该咋办?如何控制债权风险,让我们的资金更安全?
一、应收账款的成本及成因分析
1、应收账款的冰山原理
2、坏账成本:坏账对销售的影响
二、不良应收账款形成的原因
三、票据风险的防范
四、债权保障的五个基本要素
五、常见的危险信号
1、客户的类型
2、账款回收的误区
六、账款催收内部程序完善
1、内部协调:一致的目的
2、内部协调:销售人员的催款作用
3、内部程序完善
七、账款催收方法及催收技巧
1、常见的催收方式
- 不同客户类型的催收方法
- 面访常见的拖延手法
- 常见应对拖延手法的对策
第四讲:销售人的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向:销售人的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
一、 成功销售人应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花